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【課程名稱(chēng)】

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓練》

【課程背景】

隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈。僅僅靠向市場(chǎng)推出獨特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始交流，就讓客戶(hù)反感？為什么銷(xiāo)售人員很難與客戶(hù)建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jì)持續增長(cháng)的體系？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因在于銷(xiāo)售人員缺乏針對客戶(hù)有效的銷(xiāo)售方法和有效的銷(xiāo)售工具，結果使得銷(xiāo)售過(guò)程混亂，無(wú)法準確預測銷(xiāo)售結果。

以上困惑將在這里得到答案！顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓練是目前最實(shí)戰的銷(xiāo)售課程，該課程讓我們的銷(xiāo)售人員面對客戶(hù)時(shí)，能做出比競爭對手更好的回應，能讓我們的銷(xiāo)售人員快速發(fā)掘并理解客戶(hù)的相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，并提出適合客戶(hù)的方案。以解決客戶(hù)的實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題。比對手具有明顯的競爭力優(yōu)勢。從而使我們的企業(yè)在當今競爭白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】

l 解碼客戶(hù)對采購的四道心理防線(xiàn)，了解客戶(hù)銷(xiāo)售的操作步驟

l 學(xué)會(huì )如何發(fā)掘客戶(hù)心理需求，引爆客戶(hù)采購行為；

l 深刻詮釋向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績(jì)倍增的銷(xiāo)售方法

l 通過(guò)實(shí)用的銷(xiāo)售工具，為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，幫助企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；

【授課方式】理論講解+情景呈現+案例分析+現場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(cháng)】2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析

顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉型

把握客戶(hù)采購的需求要素

準確*銷(xiāo)售心法---信念的力量

案例：解讀信念的力量

二、發(fā)現商機的準備動(dòng)作

收集客戶(hù)資料

目標客戶(hù)甄選“MAN”原則的運用

關(guān)心客戶(hù)的真正問(wèn)題

明確商機

明確客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)角色、以及購買(mǎi)條件

三、真理瞬間：快速與客戶(hù)建立信任高位*時(shí)間讓客戶(hù)對你做出正面的評價(jià)；

高位*時(shí)間讓客戶(hù)對你做出正面的評價(jià)；

如何巧妙的向客戶(hù)展現自己的辦事能力

利用雙方的共通點(diǎn)建立關(guān)系

案例：北京醫院的故事

如何做到從客戶(hù)角度思考問(wèn)題

學(xué)習如何表現出設身處地的能力；

分析客戶(hù)行為風(fēng)格分析

案例分享：不同風(fēng)格客戶(hù)應對方法

四、準確*了解客戶(hù)：發(fā)現客戶(hù)關(guān)鍵需求

了解客戶(hù)對于采購的四個(gè)要素

辨別顯性和隱性需求的不同；發(fā)現需求的真實(shí)背后原因

案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解

掌握提問(wèn)框架技巧，了解客戶(hù)的需求

了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶(hù)的認同

演練：運用需求模型分析客戶(hù)需求

創(chuàng )造客戶(hù)需求贏(yíng)先機

五、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重點(diǎn)：有效推薦解決方案的技巧

我們需要怎樣正確地推薦解決方案

掌握先屏蔽對手，再推薦方案技巧

演練：有效的推薦方案技巧DSAB法

有效處理客戶(hù)異議

案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？

知曉異議的根源；疑慮加誤解

處理異議的步驟和方式：LSCPA模型

成功簽約技巧；巧妙運用加減乘除

練習：簽約模擬訓練

六、 銷(xiāo)售跟進(jìn)：鞏固信心階段至關(guān)重要

掌握如何強化和鞏固客戶(hù)的采購決定

客戶(hù)關(guān)系管理全能*公式

掌握如何強化和鞏固客戶(hù)的采購決定

掌握項目順利實(shí)施的方法

巧妙處理這個(gè)階段的客戶(hù)不滿(mǎn)

增進(jìn)雙方關(guān)系

案例：通過(guò)客戶(hù)忠誠度的提升，請客戶(hù)幫你介紹客戶(hù)